一个小赠品,如何成功培养“大单回头客”?

日期:2019-03-05    作者:解秀梅    来源:中国药店       分享 :

01

顾客:这里有没有小孩吃的钙啊?

店员:您的小孩多大?

顾客:刚1岁多一点。

店员:那你给她买这种口服液的吧,这种很甜,这么大的孩子都爱喝这种。现在正好有活动买2赠1。

顾客:行,那拿上两盒吧。还有没有维生素D?

店员:维生素D现在也搞活动,买两盒赠一个小盒,相当于正品的半盒,价值20多块钱吧。

顾客:也拿上两盒吧。再帮我拿两瓶大人吃得维生素C吧,要XX品牌的,先买这些吧。

店员:好的,我帮你都拿到收银台这边吧。

顾客:好的,谢谢!

店员:一共528元。

顾客:我用微信支付吧。

店员:可以。这是您的药品,注意拿好。

顾客拿起购买的药品,正要往门外走,这时,店员叫住顾客,“您稍等一下,我再给你一盒维生素D的赠品吧,看你买得挺多的,这个正好是赠品里多出来的,就送给你吧。”

顾客:谢谢,非常感谢!

为什么要在顾客快要出门的时候,又送给她一个维生素D的赠品,意义何在?



02

我们都知道一个优质的大单顾客,带来的销量远超过几个普通顾客。既然大单顾客这么重要,那么,我们在销售中,就要有意识地去培养这样的回头客,才能带来持续的销售潜力。



怎样培养大单回头客呢?



以文中的案例来说明,可以从这几个方面来考虑。



顾客筛选——顾客要购买的产品是孩子的钙和维生素D,这些产品的消费存在一定的连续性。而且顾客的宝宝1岁多,这次购买的产品服用完了,一定会出现再次购买的情况。这是顾客的购买潜力之一。



另一方面,顾客还购买了两瓶成人的维生素C,从消费观念来看,顾客是舍得购买维生素之类的产品的。顾客这次舍得购买,下次依然会舍得在这个方面的消费。这是顾客的购买潜力之二。



首先初步确定顾客的购买潜力,然后,再考虑如何能让顾客再次回头消费。



赠品的学问——让顾客成为回头客,最容易操作的实际方法就是“多送赠品”。那么,赠品应该怎么送?这是很关键的影响因素。



赠品的选择,一定要选择顾客能够明确感知价格的产品,比如案例中的维生素D赠品,就是顾客能够明确价格的赠品。假如你送给顾客一只电水壶,告诉她价值98元,但是,顾客并没有听说过相关品牌,也没有看到哪里有销售同款的,你觉得她会相信“你说的价值98元”吗?答案是否定的。赠品价值多少,并不是靠销售人员说出来,而是依靠顾客内心认可的价值,来体现赠品的意义。



赠送的时机,为什么要在顾客交完款以后,才去送这个赠品,而不是一开始就送给顾客。如果在销售之前赠送给顾客,顾客内心会以为:这就是正常促销之内,额外多给了一盒赠品而已。顾客并不会把这个赠品放在心上。



当整个销售流程完成以后,店员再送给她赠品,对于顾客来说,会有一种意外惊喜。因为都交完了钱,然后又给她一个赠品,对于顾客来说,会有一种特别的馈赠,会当成销售以外的一份特别的恩惠。顾客自然能够留下深刻印象,这样的赠送方法,可以很好地发挥“互惠心理”的作用,当顾客再次购买钙和维生素D时,能够首先想到这个门店。



事实证明,顾客在宝宝吃完钙和维生素D以后,又再次购买了2盒钙和维生素D。



03

再举个例子,有的孕妈妈在怀孕早期,就开始购买孕妇鱼油、孕妇维生素片等等,这一类顾客,完全可以作为重点培养的大单回头客。



在怀孕早期会购买相关产品的顾客,在怀孕中期、晚期,甚至在生完孩子以后,她都可能购买相关的营养产品,这是由顾客的消费理念决定的,培养好这一类潜力顾客,带来的是长期连续的销量,而并不仅仅是一单生意。



挖掘大单回头客,要注意两点,一是产品的持续性,二是顾客的消费意识。如果两点都满足,就可以有意识地去培养顾客,并且可以深层次挖掘顾客的潜在需求。

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