药店管理:最易懂最实用的药店品类管理法则!

日期:2018-05-11    来源:店讯通       分享 :


商品对于一个医药连锁企业有多重要——商品是门店最大的资产,是彼此间竞争的核心武器,是实现企业利润的最终源头。

 

所以如何做好品类管理对我们连锁药店来说至关重要,品类管理的核心目的是让有限的商品组合更好的满足顾客需求,挖掘出更多增长点提升销售额和利润,并且通过商品和品类打造出多维度的竞争优势,建立差异化品类形象增加对顾客的影响力。

 

品类是制定经营目标与实施经营策略的载体,所以做好品类管理是基础,而其中的把商品分类是前提,把商品进行的组合分类是重头戏。


商品分类有十种,我国的大部分药店企业的商品只做到3-5种分类,处于商品管理的初级阶段,远远满足不了商品管理的需求。

接下来就让我们了解下一个不一样的商品品类管理究竟是怎样的。


首先,如何进行品类管理?

  • 成立品类管理机构

  • 整理商品目录

  • 商品的各种分类

  • 按月进行品类分析并报告

  • 周转率、满足率与动销率的考核

  • 根据品类分析报告进行日常商品优化

  • 日常的价格管理

  • 库存商品管理

  • 商品运营模式打造

  • 商品运营


其次,如何给商品分类?

本文针对十种商品分类里的三种——法默西商品分类、店员推荐属性分类、毛利贡献分类简述介绍如下:


一、法默西商品分类


基于商品“以用定分类”的要求,法默西首创了最易懂、最实用的法默西商品分类法,可以将药品分为以下三类进行管理: 


(1)基量商品:顾客会主动进店点名购买的商品。

包括广告商品、临床品种,以及顾客使用率很高的普药。此类商品用来维持客流,按照市场定价,通过自动的形式进行销售即可。

(2)分量商品:会分流功效相似的商品销量的商品。

通常是小厂牌的产品或大厂牌的二线产品。此类产品能提高药店的毛利,通过引导拦截的形式进行销售,全面了解市场信息跟随定价。

(3)增量商品:满足现有顾客额外需求的商品。

此类商品能够填补品类组合空白,或者是能够和畅销品进行关联销售,帮助顾客更好解决问题,并且能够挖掘市场需求。此类属于非竞价商品,需要药店员工通过挖掘顾客需求并主动引荐的方式进行销售。


二、店员推荐属性分类


基于对商品品类的划分,通过商品的功能类别、毛利率、销售影响力、经营属性的综合考量,就可以判定商品的主推级别,把商品分为:

 

A1(最优先主推)、A2(次级主推)、A3(后补主推)、B级(不拦截)、C级(引导销售)五级推荐级别,让店员很容易地掌握在商品的销售过程中销售最适合顾客的商品,让顾客得到得到最大实惠的同时为药店创造利益,实现双赢的结果,而不是单纯的考虑毛率贡献而降低了顾客的满意度。


三、毛利贡献分类


商品中的毛利额仍然是非常重要的数据,根据毛利贡献可以将商品分为以下四类:

 

(1)基础产品:店员不用管不用推荐,依然带来利润的产品。

(2)主营产品:每一类别中的重点品种,起主要贡献作用的产品。

(3)潜力产品:毛利额空间很大,但目前没有做出来的产品。

(4)长尾商品:市场需求量小,冷门商品。

 

在以上四类中主营产品和潜力产品是药店需要关注的焦点,由此也可以推出两个低毛利额的原因:第一,有高毛利产品不会卖;第二,没有高毛利产品可以卖。针对第一点提高店员的销售能力是关键,而第二点则需要在药店的备货和库存上下文章。

 

没有任何一个产品能够一直保持主营产品的位置不变,产品具有生命周期属性,都要经历导入、成长、成熟、衰退这样一个过程,药店需要做的就是尽量缩短产品的导入期和成长期。


商品组合策略的组合分类如下:

一、商品功效组合:品牌畅销品+增量关键品

通过品牌商品与增量产品的关联销售,在更好的为顾客提供解决方案的同时,在不影响商品动销率的前提下促进客单价和毛利的良性增长。


二、商品毛利商品组合:品牌竞销品+高毛利分量品

通过品牌竞销品吸引客流,通过高毛利分量品给顾客更多实惠,在不影响顾客满意度的前提下,分量品的销售将给企业带来更多利润。


三、商品价格带组合:品类占比(参考值)


高端消费人群和低端消费人群的消费需求是不会重合的,而中等消费人群则处于摇摆不定的状态,需要更多的引导消费后,中等消费人群会做出不同的价格带选择,由此可见企业做出商品价格带组合的重要性。


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