怎么做好夏季药店管理

日期:2018-05-11    来源:店讯通       分享 :

所谓“旺季做经营,淡季重管理”,零售药店的药品销售通常都有很明显的季节性,门店管理者除了抓住不同的季节特征做好营销服务工作之外,药店管理工作也需要因季节而有所调整。


1.做好市场调研


趁淡季销售进行全面深入的市场调研,比如调查了解最近新上市产品的资源情况,多方了解兄弟药店或竞争对手的经营情况,对本药店经营工作的亮点及不足进行分析,确定下一阶段的主要盈利增长点或旺季销售策略等,必要时还应对药店的产品结构进行适当调整等。


2.服务品牌宣传


有统计表明,两个月不做宣传,消费者心中的印象就会淡化。旺季做宣传,目的在于激发消费者的购买欲,淡季宣传则意在维持人们对药店的认知。

通过淡季时必要的宣传强化服务品牌、塑造良好形象,以便在旺季来临时快速地脱颖而出。同时,由于整个行业处于淡季,宣传成本相对较低,此时做宣传的效果相对较好。

当然,淡季消量有限,宣传投入不宜过大。在宣传策略上,旺季宣传侧重产品,淡季则侧重服务与药店形象。


3.慎重打折促销


淡季时单纯为减少存货、提升销量而进行大幅度打折促销并不可取,因为大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象。淡季促销,可考虑提高产品附加值和增加服务,这样既能在短时期内增加销量,也不至于对已购买了产品的消费者造成太大的负面影响。有些药店在淡季时向顾客发放不同面值的“打折卡”,顾客购药时一次可享受一定的折扣优惠(累计总额不能超过总面值),这种做法既达到了促销目的,又避免把具体产品与打折相联系,效果不错。


4.开展系统培训


销售淡季时间较充裕、人员较齐,是开展店员培训的好时候。培训的内容以药品专业知识、服务礼仪知识、销售技巧等为主,穿插GSP、ISO9001等药品管理、现代管理知识,提升店员的销售能力和服务能力,以应对旺季销售高峰的能力需求。


5.做好会员维护


在消费者意想不到的情况下,主动与他们接触,增加消费者的品牌参与度、忠诚度,不失为淡季营销的好方法。通常,可派专人对会员进行电话回访、上门拜访,到社区开展健康咨询、科普宣传以及安全用药讲座等,提升药店品牌知名度、信任度。


6.主题促销活动


淡季销售,促销固然不可缺少,但促销手段有讲究。比如旨在培育顾客的消费习惯、提升药店知名度忠诚度的主题性、知识性等活动,或开放度较高的公益性活动等。前者如某药店在奥运倒计时一年之际,开展“寻忠诚顾客,送奥运门票”活动,后者如某药店开展的“你买XX药,我捐助贫困学子五元钱”活动,药店花费不多,但反响很好。


7.尝试新产品新服务


有知名营销专家说:“如果顾客在淡季能够接受药店提供的新产品及其价格,那该产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”销售淡季适时推出一些新产品、新服务,既可试水潜在的消费市场、购买力,又能赚足顾客的注意力,可谓一举两得。


8.挖掘时令产品


如仲夏时节,养生类、礼品类保健品进入淡季,但减肥排油、改善记忆、促进生长发育等时令性保健品,由于针对的目标消费者是爱美女性、中考及高考学生及家长,这个时节反倒成了阶段性的旺季。药店可抓住时机与厂家联合互动,营造淡季里的局部轰动效应,以聚拢人气,提升销量。


夏季三特性

1、温差变化快,促使感冒、胃肠道、过敏性及传染性疾病突增。

2、夏天出汗多,体内的津液消耗多。

3、夏季温度高及紫外线强烈。


夏季陈列宣传

1、展板宣传(POP类同)

防暑知识区:防暑知识宣传。

冬病夏治区:支气管炎、风湿疾病宣传。

凉茶看报区:门店优惠、健康知识等。

2、醒目陈列

防暑商品集中堆垛

减肥商品集中堆垛

防紫外线集中堆垛

3、家庭防暑药箱,管理全家的健康

组合销售:正气水、人丹、风油精、清凉油、蚊不叮。


夏季销售四招

1、冬品夏卖

做足逆营销文章,冬季商品夏季优惠卖是药店销售的意外增长点。

2、应急卖

做足夏天防暑、防紫外线、补充津液联合销售商品组合是主要增长点。

3、挑着卖

做足保健品销售概念,单一周期更换优惠政策,是药店药品外的增长点。

4、跑着卖

做足全员动员工作,利用人脉资源积极联系夏季团购,有奖激励员工。


做好宣传,改善陈列,思维活跃起来,相信夏季也有未来!



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